Amazon, como muchas otras empresas, juegan con la psicología para poder incitar a comprar a toda su clientela. Y es que usan sesgos cognitivos para potenciar todo aquello. Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento de lo percibido, lo que lleva a una distorsión o juicio inexacto o a la irracionalidad. La existencia de sesgos cognitivos surge como necesidad evolutiva que debido a la incapacidad de procesar toda la información disponible se filtra de forma selectiva o subjetiva.

En este caso os vamos a explicar algunas de las características más importantes. En este caso, con ejemplos de Amazon. Aunque se podrían haber escogido otras cientos de tiendas de venta online.

Efecto Anclaje (Anchoring).

 

Típico anchoring.

También denominado como ‘efecto de focalismo’. Éste describe la tendencia humana común a confiar demasiado en la primera información ofrecida. Un claro ejemplo es cuando entramos a un producto y vemos dos precios. Uno histórico (precio anterior normalmente tachado) y uno actual (normalmente de mayor dimensión en un color y tipografía más llamativa). Esto hace parecer que el precio actual es más razonable. Aunque el precio esté inflado o sea superior al tasado o a la valoración del mercado. Este tipo de sesgo cognitivo lo hacen absolutamente todas las empresas. Y es que te ofrecen supuestos descuentos y, además, te comentan cuál va a ser tu ahorro.

Todos tenemos nuestros truquillos. Igual que Google.

Aversión a la pérdida (endowment effect).

Es la tendencia a preferir evitar las pérdidas por la posibilidad de adquirir ganancias. Debido a la aversión a la pérdida existe un desequilibrio en el deseo experimentado, se infravaloran las conductas permitidas y sobrevaloramos las conductas prohibidas. Sabiendo esto, es posible usar una psicología inversa para manipular a los individuos en el que se puede negar algo a alguien con el objetivo de que éste lo desee.

No es más cierto que además nos hacen creer que no perdemos. Ya que lo que perdemos nos duele más que lo que ganamos. Suele molestar más perder 20€ que ganar 200€. Igual que molesta más los comentarios negativos que los positivos. Y en esto Amazon, GearBest o AliExpress son especialistas. Nos dicen cuánto dinero nos ahorráremos en comprar algo. Y es que realmente ni siquiera lo tenemos pero el sesgo cognitivo está ahí.

La escasez y los descuentos hiperbólicos.

Normalmente todos grandes almacenes suelen quedarse sin stock de productos que o se venden mucho o se venden poco; ya que los pedidos a proveedores se hacen bajo ciertas ecuaciones. Esto también juega a favor de las ventas y es que no nos gusta quedarnos sin poder comprar lo que íbamos buscando.

Angustia por poco tiempo.

Y ver que el stock es ajustado nos crea mayor angustia. Esto también pasa con los descuentos hiperbólicos. ¿Qué son? Los envíos express y el pedir los productos antes de cierto tiempo para tenerlo antes en tu domicilio. Las personas muestran mayor preferencia por aquella que llegue más pronto.

Efecto Bandwagon o efecto de arrastre.

Es la tendencia a hacer algo porque muchas personas ya lo han hecho. O más bien, creer que es una tendencia porque mucha gente supuestamente ya lo ha hecho. El Efecto Bandwagon dicta que la probabilidad de que una persona adopte una creencia o conducta es directamente proporcional a cuántos otros ya la tengan.

Ejemplo del efecto arrastre. Opiniones y reseñas de otros/as usuarios/as.

Conclusiones de los sesgos cognitivos de Amazon.

Al fin y al cabo todas las empresas existen por su naturaleza especulativa. O dicho de una manera con menores connotaciones negativas: ganar dinero a través de diferentes conversiones. Estos son algunas de las técnicas que usan miles de empresas para impulsar que la clientela les compre. Bajo pequeños juegos psicológicos. Sean tiendas online o físicas. En las online juegan con la información recibida de tus diferentes redes sociales para mostrar lo que te gusta; y en las físicas desde los expositores hasta la formación del personal empleado para que compres. Lo bueno de la tienda física es que realmente tendrás asesoramiento profesional y, aunque te harán algún sesgo cognitivo, será más beneficioso para la venta y la compra.

No nos olvidemos de los y las grandes profesionales del sector comercial. Y es que hoy es el Día del Trabajo. Y desde aquí apoyamos a todas aquellas personas que luchan cada día por dignificar el trabajo.

CRITÍCALO Y CUESTIÓNATELO